新经济100人专访黄晓煌：酷家乐如何5年营收增长1000倍？

撰稿：孙雨晨 编辑：刘雪儿

不赚钱的生意都是耍流氓。

虽然这话简单粗暴了点，但看多了to VC的故事，不得不感叹这句话还是挺有道理的。

20万、100万、1500万、1亿，这是酷家乐从2013年到2016年的营收。这是火箭蹿升般的增长速度，2017年酷家乐预计营收2亿元。奇葩的是，2015年11月开始这家公司就实现盈亏平衡，2016年盈利。融来的数千万美元，至今仍躺在账户上。

2011年几个年轻人从硅谷回国创业，在经历了一段时间的外包业务养活自己后，他们终于找到了创业方向，此后六年他们只做了一件事——搭建一个3D云设计平台，提升室内设计效率。这个平台即酷家乐。

10秒渲染出图、覆盖全国90%的户型图、超过200万个3D真实商品模型、200万名设计师，这是酷家乐竖立起来的壁垒。

创新未必需要伟大。

简单、专注、专业化，在一个细分市场长期耕耘，形成积累。

这是创业者可以从酷家乐的故事里获得的。

故事开始于第一个问题：

如何找到适合的细分市场？

2010年10月，我国首台千万亿次超级计算机「天河一号」诞生，充分发挥了GPU（图形处理器）的高性能计算价值。这让硅谷的两个年轻人手痒痒，把这项技术应用到商业领域会怎样？一年后，黄晓煌和陈航回国创业，几个月后朱皓也回来了。

卖硬件碰壁后，三人将目标瞄向了云渲染技术，利用GPU集群提高图像渲染速度。在室内设计领域，渲染就是把平面的设计3D立体化，业主一看就知道自己的家未来长什么样。

▲（左起）CTO朱皓、董事长黄晓煌、CEO陈航

当时国内外融资环境不好。迫于形势，这三位年轻人也决定赌一把，不融资，学华为做大，靠外包养活团队再做大。他们凑了20万元做启动资金。

理想很丰满，现实很骨感。外包也有很多坑，酷家乐CTO朱皓谈了15万元的单子，对方给了5万元定金就拖着尾款不给。朱皓跑上海催债被人骂了一顿才要回尾款。外包颠覆了这些来自硅谷的创业者的世界观，「赚钱太难了。」

为了活下来，他们什么行业都接，直到一个家装项目的出现。

这是为一家家装企业做内部软件，包括云设计和后台数据系统。负责人把乙方当自家员工使唤，每天晚上都来「指导」工作，给大家带水果，「吃完继续加班，你们只管做好技术，钱我帮你们赚到。」项目持续了半年，在这种高强度的交流下，陈航他们学到了很多家装行业知识，获得了第一手的商业经验。

2013年3月，做完这个项目后，陈航他们觉得总接别人需求，开发节奏难以控制，还不如自己做产品。但专注什么领域呢？他们和电影、游戏等领域合作，发现「行业水特别深，你搞不定他，全是to B的东西，回款慢，一个项目的钱能拖几年。」陈航手一摊，面色疲惫，胡茬有点凌乱。

基于之前家装项目的经验，以及对于行业的调研，他们最终选择了家居设计领域。在陈航看来，家居行业很大，公司多，「我们做了一两年后，他们一看这个牛逼，就付钱了，创造的价值很直接。」

「还是要有自己的特长才可以做好。如果做那些我们不擅长的事，可能更不靠谱。」陈航告诉「新经济100人」。

定下方向后，他们面临着第二个问题：

谁才是他们的精准用户？

当时酷家乐只有一个基于云的渲染原型，供专业设计师使用的应用软件。起先软件和iPad打包卖，客户嫌额外成本太高，于是陈航他们决定做成一个网站，渲染引擎搭载在云端，直接卖软件服务。

2013年11月，酷家乐网站上线。

网站当时有两个功能，一画户型，二做效果图，前者是后者的基石。酷家乐发起「户型达人」活动，让用户上传户型图，通过审核的户型图给予5元到7元的报酬。通过各种方法，这些年酷家乐积累了全国90%的户型图。

朱皓记得，刚启动的时候酷家乐团队跑到百度贴吧，说只要上酷家乐把自家户型给画了，就可以得到免费的设计方案。为了不让帖子沉下去，每隔一小时就得人工顶帖一次，被封掉就再换个花样重发，注册用户每天新增一两百人。

朱皓曾试过伪装成天涯上一个很有装修经验的网友，用留邮箱发最新装修攻略的方法拉过用户，还开发过爬虫，批量抓取邮箱，发送含有网站地址的攻略。

当时的注册转化率达到40%-50%，但用户流失也很快。

反思之后，酷家乐意识到，装修是低频需求，业主粘性不大，注册几个月就消失了。真正有高频刚需的是设计师。

之后公司直接扫荡QQ群、豆瓣、贴吧……设计师在哪里，就去哪里喊话，直接上硬广。高峰期网站一天新增五六百人。

2015年时，酷家乐第一代引擎优化得差不多时，正好赶上浙江卫视播出一档跟创业有关的节目。这是酷家乐第一次上电视，对他们来说是一次难能可贵的曝光机会。节目播出时是周日下午，结果，酷家乐的二维码刚在屏幕上出现了一秒，服务器就「跪」了。

那天晚上十几个工程师一宿没合眼，加了两倍机器，才顶住大流量冲击。后来朱皓去App Store一看，发现自家上了热搜榜。

「你观察注册量，那一天之前注册量1400、1500，那天之后注册量2400、2500，就稳定在那个量，没掉下去。如果那次不跪，我估计可能效果能好个两三倍都不止。」

有了用户，接下来，他们必须应对第三个问题：

如何留住用户？

天又黑了，谈了一天业务的设计师杨易来到桌前，开始做图。台式机渲染一张需要三四个小时，杨易开着电脑，转身摊倒在床沉沉睡去。

3dMAX的渲染速度极慢，为节省时间成本，装修公司一般都会找外包出图，每张付出几百元。这也导致一种行业怪象，很多精通3dMAX的设计毕业生，可能会去效果图公司，而非成为一名设计师。

酷家乐像一只铁锤，敲开了新世界的大门。

有了完备的户型图，设计师们不需要现场量房，第一次见客户就可展现效果，「户型图+风格」一键匹配，10秒出图。杨易用酷家乐一晚上能做2个方案，老方法一套图估计要一周。

除了提升效率外，专业性也是杨易看重的点。「比如全屋定制和橱柜，以前需要行业知识才能做得专业，现在借助工具可以轻松做出一些专业的东西。」

「以前渲染速度比较快但效果一般，现在效果也接近3D。」比如灯光，以前只能选择白天或夜晚这种预设条件，现在可以调节灯光颜色、亮度等，更加细致。

▲由酷家乐提供

酷家乐刚出现时，市面上也有一些其他工具，但基本只能画平面图，没法表现3D效果。有些人脑洞大开，用《模拟人生》（一款游戏，玩家可以自己创造人物和建筑）做家装设计。酷家乐起来后，这些「乱七八糟」的软件也都消失了。

杨易现在是一名自由室内设计师，用酷家乐出全景效果图，业主一目了然，「客户能想象出我家未来什么样，说服力比较强，他们更愿意掏钱。」杨易目前主要在酷家乐上接单，收费100元/㎡。

现在，酷家乐拥有200万设计师，日活跃20万，平均每位用户每日使用时长是40-60分钟。

上手快、出图快，这是酷家乐得到设计师认同的关键因素。

为了增加设计师用户的黏性和活跃度，酷家乐设计师运营总监冯欣所负责的团队专门开发了设计师成长体系，对设计师进行分级管理，每一次升级就能获得不同的奖励，就像游戏打怪一样。设计师在意头衔，这不仅能给他带来精神上的满足，并且越是高级的头衔越容易接到单子。

单子的来源主要是那些对酷家乐慕名而来的业主用户，目前酷家乐上有1000万注册业主用户。酷家乐提供撮合设计师和业主交易的服务，类似杨易这样不挂靠在任何一家设计装修公司、自己在酷家乐接单的设计师每月收入可达2万至5万元，甚至更高。

通过撮合交易，酷家乐也能获得佣金，这是酷家乐的变现路径之一。

尽管2013年酷家乐就拿到了来自IDG的投资，但从外包做起吃够赚钱苦头的酷家乐，一直没放松对第四个问题的思考：

如何变现？

美国的装修设计网站HOUZZ采用所见即所得的方式，为用户提供导购服务，同时撮合设计师和有装修需求的用户，以此实现商业化。酷家乐切入的方式略有不同，并不马上撮合设计师和业主，而是先为设计师提供能改善其工作效率的工具，让工具用起来之后再一步步实现商业化。

尤其是在酷家乐早期，业主不会为了工具买单，设计师也没钱，收入从哪里来？只有家居建材商以及装修公司不差钱，可以快速回款。

SaaS模式成为酷家乐快速变现的路径。

2014年，酷家乐靠朋友面子卖软件，什么客户都卖。

2015年，互联网家装火起来了，每个装修老板都说要拥抱互联网，「怎么拥抱，我这个软件你拥抱一下。」朱皓说。这时的客户集中在装修公司和家具厂商。

2016年，酷家乐的家居品牌客户多起来了，类型也几乎覆盖了整条家居家装产品线，从吊顶、卫浴、瓷砖、壁纸、乳胶漆到沙发、灯具、餐桌、饰品。

一开始为留住客户，酷家乐对客户提的功能需求照单全收。小公司做SaaS最大的风险，就是被大客户的各种「私人订制」耗死。吃过外包的亏，后来酷家乐只接受通用的需求。

比如2017年有客户提出英文版需求，朱皓问了一圈，发现一些大客户在东南亚有好多门店，才敢答应。

2016年主打标准化家装的开始跟酷家乐合作。爱空间线下门店一般有3个样板间，但即便如此顾客还是很难想象出自家装修后的效果。

爱空间产品设计总监文明华说，使用酷家乐后，客户在爱空间的VR体验区，戴上眼镜，就可实景体验未来家的感觉，这很容易提升客户的体验，提高成交的可能性。「原来出效果图需要一周以上时间，现在当场出来，我们预计酷家乐至少帮我们提高10%的转化率。」

从文明华那里，「新经济100人」了解到，目前市场上提供类似服务的公司还有三维家。但双方侧重点不同，三维家偏重于为软装或家具公司服务，酷家乐偏重于设计效果。

此外，维尚集团（尚品宅配母公司）旗下的圆方也是家装设计行业使用的主要工具之一，在华南市场有不小的影响力。但问题在于这款软件学习门槛极高，商家得去总部培训好几个月，对于一些上了年纪的设计师来说，学起来并不容易。

目前酷家乐的客户大体分为三类，除爱空间这样的装修公司外，还包括家居品牌商和室内设计工作室。装修公司以购买在线设计工具为主。

家具商对酷家乐的需求跟装修公司略有不同。拿卖沙发起家的顾家家居来说，过去买家倾向于只买顾家的沙发，再去其他店搭配其它家具。而使用酷家乐之后，结合全景VR技术，顾家可以向客户展示自有品牌家具搭配效果，促进组合购买的可能性，从而提高客单价和转化率。

酷家乐因为有一大批家居品牌商客户，设计师在空间内想添置家具时，每个细分品类在模型库可以找到七八家品牌。这也是酷家乐商业化的另一个方向——除了提供SaaS服务、设计服务抽佣以外，还可以为客户提供类货架展示的广告服务。

▲由酷家乐提供

酷家乐运营总监余飏表示，广告服务按周收费，客单价可达30万元。他又补充道，酷家乐不会肆无忌惮地打广告，「我们认为打广告是在消费C端潜在的黏性、忠诚度，广告太多，他会觉得很烦。」

2014年酷家乐赶在资本寒冬来临之前，拿到了领投的B轮1000万美元融资。这笔钱酷家乐花了大概一万元不到就自负盈亏了。

时隔两年后，因为公司规模扩大，员工超过300人，成本上涨，酷家乐才又融了C轮。

「库存的钱除以单月消耗，原来除下来结果是10，现在除下来结果是3、4，就不是特别科学了。」朱皓解释，当时身边开公司的朋友破产的好多，每年春节回来都会有几家，那轮融资是为了「过冬」用的，实际上到现在那笔钱一分钱还没花过。

「钱的风险暂时不大了，主要是业务增长的风险。作为创业公司，你要每年100%增长。」朱皓认为，如果只做SaaS，市场也就十个亿，公司很快就会碰到天花板。收入要增长，一方面是开展新业务，一方面是做国际市场。

在讲述了一个聚焦细分市场通过创新获得回报的故事后，接下来酷家乐故事该怎么讲？

陈航希望把酷家乐打造成「设计入口」，打通从建材品牌商、装修公司、设计师到业主的链路，用较为成熟的SaaS服务来支撑公司整体运营的同时，加快产品研发和新盈利模式（广告、设计服务）的探索。

他说：「希望我们成为设计软件的首选，成为整个家装设计师的入口，终极目标就是，全世界每一个家都是用酷家乐设计出来的。」